در عصر حاضر یکی از مهم‌ترین اصولی که به پیشرفت کسب و کار کمک می‌کند، داشتن مهارت مذاکره است.
برای آنکه بتوانید یک مذاکره کننده ماهر شوید باید اصول و مقرراتی را رعایت نموده و در این زمینه آموزش‌های لازم را دیده باشید. بنابراین در این مقاله قصد داریم ضمن آشنایی با اهمیت اصول و فنون مذاکره، نکات مهمی که برای رسیدن به بالاترین سطح مذاکره مورد نیاز است را برای شما بیان نماییم.
مذاکره چیست؟
مذاکره به گفتگوی بین چند نفر گفته می‌شود که به دلیل اختلاف نظر در خصوص موضوعی مشترک با یکدیگر صحبت می‌کنند تا از این طریق بتوانند به جمع‌بندی و نتیجه مثبتی دست پیدا کنند. نتیجه گفتگو‌های انجام شده می‌تواند به نفع تمامی افراد درگیر در مذاکره یا برخی از آن‌ها تمام شود. حین مذاکره افرادی که با یکدیگر بحث می‌کنند باید موضوع مذاکره را درک کرده و برای موفقیت خود در موضوع مورد بحث، دیگران را متقاعد کنند تا نتیجه را به نفع خود رقم بزنند.
مذاکره می‌تواند به جهت حل اختلاف و به دست آوردن مزیتی انجام شود، در این صورت این گفتگو سازش نامیده می‌شود. در این گفتگو عده‌ای از افراد برای دستیابی به برخی از توافقات مجبور هستند که امتیازاتی را به طرف مقابل واگذار کنند.
در هنگام مذاکره باید طرفین نسبت به یکدیگر و توافقاتی که انجام می‌شود اطمینان داشته باشند تا بتوانند مذاکرات موفقت آمیزی را پشت سر بگذارند.
این گفتگو می‌تواند در سازمان‌های دولتی، غیرانتفاعی، برای توافقات بین‌المللی، مذاکرات صلح، قانون‌گذاری یا به صورت شخصی برای توافق ازدواج، طلاق و غیره انجام شود. علاوه بر موارد ذکر شده کسانی که دارای کسب و کار مشخصی هستند هم در طول روز به صورت حرفه‌ای مجبور هستند مذاکراتی با مشتریان، کارمندان، شرکت‌های طرف قرارداد یا با کسانی که مواد اولیه کسب و کار خود را از آن‌ها تهیه می‌کنند انجام دهند. بنابراین می‌توان گفت مذاکره موضوعی کاملاً غیر قابل اجتناب بوده و همه در طول زندگی خود با مدل‌های مختلف آن سر و کار دارند. در ادامه به بررسی و معرفی اصول و فنون مذاکره می‌پردازیم.
مراحل اصول و فنون مذاکره
برای آشنایی با مراحل انجام اصولی مذاکره و موفقیت در آن‌ها در ادامه مبحث با ما همراه باشید.
ارزیابی‌ها و اقدامات اولیه
پیش از شروع مذاکره باید در مورد طرف مقابل خود و توانایی‌هایی که دارد اطلاعات کاملی کسب نماید. باید از نقاط قوت و ضعف آن کاملاً آگاه شوید تا بتوانید از آن‌ها استفاده کنید. این اطلاعات را می‌توانید از طریق کسانی که قبلاً با شخص مورد نظر مذاکراتی داشته‌اند کسب کنید.
بسیاری از افراد در هنگام مذاکره از الگوهای مخصوص پیروی می‌کنند که در صورت آگاهی می‌توانید از آن‌ها بهترین بهره را ببرید. حتماً مطمئن شوید با کسی که مذاکره می‌کنید اختیار تام در خصوص تصمیم‌گیری‌های ذکر شده در قرارداد یا مفاد مذاکره را دارد.
استراتژی مذاکره
برای مذاکراتی که در زمینه بازاریابی است باید استراتژی خاص خود را داشته باشید. توجه نمایید اولین پیشنهاد مهم‌ترین پیشنهادی است که ارائه می‌شود و پس از آن کلیه صحبت‌ها پیرامون همان موضوع خواهد بود. حتماً برای پیروزی در مذاکرات و به دست آوردن آنچه که می‌خواهید باید پیشنهاد اول خود را سلطه‌جویانه مطرح کنید.
اگر قرار است امتیازی را به طرف مقابل بدهید همیشه بر روی موضوعاتی مانور دهید که در صورت واگذاری چیزی از دست نداده و ضرری نکنید. با پیشنهادات وسوسه برانگیزی در خصوص کاهش هزینه‌ها که ضرری برای شما نداشته باشد می‌توانید اعتماد طرف مقابل را جلب نمایید. این موضوع یکی از مهم‌ترین فاکتورهای آشنایی با اصول و فنون مذاکره به حساب می‌آید.
اصول رفتاری در مذاکرات
باید به زبان بدن و الگوهای گفتاری طرف مقابل توجه کنید. در هر لحظه از صحبت‌ها در صورتی که احساس کردید مذاکرات به نفع شما پیش نمی‌رود نارضایتی خود را به وضوح نشان دهید.
باید بدانید که چه زمانی باید صحبت خود را تمام کنید. وقتی که صحبت می‌کنید دیگر نمی‌توانید کلام خود را پس بگیرید پس کلمات و صحبت‌های خود را با دقت بالا و در نهایت حساسیت انتخاب کنید.
در صورتی که در حین مذاکره طرف مقابل نسبت به موضوعی اعتراض داشت، حالت تدافعی به خود نگیرید و اجازه بدهید در مورد موضوع کاملاً صحبت کند. این زمان فرصت مناسبی است برای شما تا بتوانید در مورد موضوع کاملاً تفکر کنید. سعی نکنید که در صحبت کردن برنده باشید و کلام دیگران را برای این‌کار قطع نکنید. شنونده خوبی باشید تا بتوانید بهترین تصمیم‌ها را بگیرید.
پایان گفتگوها
اگر در خصوص فروش کالای خاصی مذاکره می‌کنید به طوری که کالایی پرتقاضا و کم عرضه است، دست شما برای چانه زدن بر سر قیمت بسیار باز خواهد بود. در این حالت اطلاعات خود را به رخ مشتری کشیده و نشان دهید که احاطه کامل نسبت به بازار و محصول خود دارید. در نهایت پس از مذاکرات کامل و بحث و گفتگو باید پیشنهاد خود را در خصوص معامله قیمت، محدوده کاری، خدمات که قرار است ارائه شود، ضوابط، شرایط، قوانین معامله، الحاق اسناد مورد نیاز، ضمانت‌های اجرایی، توافق‌ها و امتیازاتی که قرار است به طرف مقابل واگذار کنید ارائه نمایید.
پیشنهادات مذاکره باید به صورت نوشتاری باشد و تمامی موارد داخل آن ذکر گردد. مذاکره باید به گونه‌ای انجام شود تا مسیر حرکت‌های بعدی نیز پایه گذاری شود. یک مذاکره کننده حرفه‌ای در حالی‌که مسیر مذاکرات را پیش می‌برد و استراتژی‌های مورد نیاز را می‌چیند به پایان کار نیز باید فکر کند. باید بدانید تمامی پیشنهاداتی که در طول مذاکره گفته می‌شود پلی برای پیشنهادها و توافقات نهایی محسوب می‌شود.
جزوه اصول و فنون مذاکره
مذاکره مهارتی است که به فاکتورهای بسیاری مانند دانستنی‌های تخصصی، مهارت‌های فردی و تفکرات ذهنی و رفتاری شخص مذاکره کننده بستگی دارد. برای آموزش مهارت مذاکره بازاریابی، باید ساده‌ترین مفاهیم یعنی گفتگو صحیح، روش دادوستد، تکنیک‌ها و ترفندهای به اجرا درآوردن تمامی آن‌ها را بیاموزید.
پس از یادگیری آموزش‌های ابتدایی برای انجام این فعالیت باید به مهارت‌های مانند کنترل هوش هیجانی، مدیریت احساسات، مستندسازی، گزارش‌نویسی، شناخت فرهنگ و غیره نیز مسلط شوید.
فردی که به صورت تخصصی اقدام به مذاکره برای بازاریابی کسب و کار خاصی می‌کند، باید به تمامی مفاهیم تخصصی در حوزه مورد نظر تسلط داشته باشد. باید بدانید هر موضوع گفتگو تخصص خاص خود را نیاز دارد.
به طور مثال مذاکره دیپلمات‌ها برای صلح با فردی که برای مصاحبه شرکتی مراجعه می‌کند کاملاً متفاوت بوده و هر کدام مسیر مشخص خود را دارند. بسیاری از این موارد در کتاب‌ها و جزوات مختلف آموزش فنون مذاکره آورده شده‌اند اما برخی از آن‌ها نیاز به تجربه و کار در زمینه‌های مختلف دارند. این مطلب یکی از مباحث اصلی آشنایی با اصول و فنون مذاکره محسوب می‌شود.
اصول و فنون مذاکره pdf علمی کاربردی
قوانین اصول مذاکره که در کتاب‌های مختلف آموزشی آورده شده‌اند مطلق نبوده و از قوانین مرتبه دوم به حساب می‌آیند. آموزش و یادگیری آن‌ها برای کسی که قرار است در حوزه بازاریابی فعالیت کنند بی‌فایده نبوده و می‌تواند دیتاها و اطلاعات مناسبی را در اختیار مذاکره کننده قرار دهد. اما در مجموع نتیجه مذاکره به شخصیت فرد، مهارت او در گفتگو و انرژی که برای متقاعد کردن طرف قرارداد صرف می‌کند بستگی دارد.
طبق تحقیقات روانشناسان، در زمان گفتگو تنها ۷ درصد از صحبت‌هایی که از طریق کلام رد و بدل می‌شود به مخاطب منتقل شده و ۳۳ درصد منظور مذاکره‌کننده از طریق لحن صحبت و آهنگ کلام او قابل درک است. درحالیکه ۶۰ درصد از پیام را مخاطب از طریق حرکات بدن دریافت می‌کند.
بنابراین در زمان مذاکره می‌توانید این نکته را مد نظر قرار داده و صداقت گفتار خود را از این طریق به طرف مقابل منتقل کنید.
۴ تکنیک برای مذاکره حرفه‌ای
برخی از تکنیک‌هایی که برای موفقیت در گفتگو مورد نیاز است عبارتند از:
- اولین تکنیک تبدیل اضطراب به هیجان است. حتی به عنوان یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای هم امکان دارد پیش از آغاز گفتگویی بسیار مهم دچار اضطراب شده و شاهد نشانه‌هایی مانند عرق‌کردن کف دست یا تپش قلب باشید. در این صورت باید آرامش خود را حفظ کرده و اضطراب را به هیجان تغییر دهید. در این‌حالت اضطراب شما به امتیازی برای رسیدن به موفقیت تبدیل می‌شود.
- برای تاثیرگذاری بیشتر و پیشگام بودن در مذاکره بهتر است یک پیش‌نویس از توافق نهایی با کمک مشاورین حقوقی شرکت آماده کرده و اولین پیشنهادات را در مذاکره اعلام کنید. این‌کار می‌تواند روند گفتگو را مطابق نظر شما پیش برده و در نهایت، پایان گفتگو را به گونه‌ای رقم بزند که به نفع شما باشد.
- در طول مذاکره و گفتگوی سعی کنید از سکوت‌هایی که اتفاق می‌افتد برای تفکر بیشتر استفاده کنید.
4. در روند مذاکرات بهتر است که از طرف مقابل مشاوره بگیرید. باید در نظر داشته باشید این‌کار نشان‌دهنده ضعف شما در روند کار نیست، بلکه ضمن تقویت روابط بین طرفین معامله، باعث افزایش اعتماد به نفس طرف قرارداد می‌شود و شما می‌توانید از توصیه‌های او نهایت استفاده را به نفع خود ببرید.
کتاب اصول مدیریتی
تاکنون کتاب‌های بسیاری در زمینه مذاکرات و مدیریت به نگارش درآمده که در این میان می‌توان به کتاب اصول مدیریت اشاره نمود. در این کتاب در خصوص اراده انسان برای انجام یک کار، هدایت و بسیج‌کردن تمامی امکانات موجود برای رسیدن به هدفی که در ذهن دارید صحبت شده است. طبق نظریه‌های مدیریتی که در این کتاب آمده است شیوه راهنمایی، هدایت، رهبری و مدیریت هر تمدن بستگی به ساختار و مدیریت فرهنگی آن دارد.
در اینجا می‌توان به مفهوم فرهنگ سازمانی نیز اشاره نمود که صرف‌نظر از استراتژی‌های یک شرکت می‌تواند موفقیت را در کسب و کار تضمین کند. این فرهنگ تعاریف مختلفی داشته ولی بسیاری از مردم آن را با تصویری که از شرکت می‌بینند، مانند لباس فرم و قوانین فرهنگی که در شرکت برای کارمندان حاکم است اشتباه می‌گیرند. این موارد جزئی از فرهنگ‌های سازمانی محسوب می‌شوند اما نمی‌توانند تعریف اصولی از آن به حساب آیند.
سخن پایانی
اصول اولیه مذاکره بسیار پیچیده است و باید برای تاثیرگذاری بیشتر در روند گفتگو با شرکتی خاص، اطلاعات و مهارت‌های ویژه‌ای در زمینه گفتگو کسب کرده، تاریخچه مذاکراتی که با شرکت‌های قبلی انجام شده تجزیه و تحلیل نموده و تفاوت‌های فرهنگی که احتمال دارد با شرکت مذاکره کننده داشته باشید را بررسی نمایید. با اهمیت به اصول مذاکره می‌توانید موفقیت خود را در گفتگوها افزایش داده و با تجزیه و تحلیل مسیر گفتگو، سود خود را تا حدود زیادی افزایش دهید.
بدون دیدگاه